Największym problemem firmy świadczącej usługi techniczne jest nieregularność przychodów. Umowy serwisowe rozwiązują ten problem.
Umowa serwisowa to porozumienie z klientem dotyczące przeprowadzania okresowych przeglądów w zamian za stałą opłatę. Dla niego oznacza to spokój. Dla Ciebie — przewidywalne przychody i stały dopływ zleceń.
Dlaczego umowy serwisowe zmieniają zasady gry
- Stałe przychody. Jeszcze przed rozpoczęciem miesiąca wiesz, ile zafakturujesz. Możesz planować zatrudnienie, inwestycje i urlopy.
- Praca poza sezonem. Przeglądy można zaplanować na spokojniejsze miesiące. Klimatyzację na wiosnę, ogrzewanie na jesień.
- Stała relacja z klientem. Każdy przegląd jest okazją, by rozpoznać potrzeby, przygotować wycenę usprawnień i wzmocnić relację.
- Mniej pilnych interwencji, więcej planowania. Dobrze utrzymane urządzenie rzadziej ulega awariom. Mniej wezwań alarmowych, więcej zaplanowanej pracy.
Jak opracować umowę serwisową
- Określ, co obejmuje. Podaj konkrety: „2 przeglądy instalacji klimatyzacyjnej rocznie, czyszczenie filtrów, kontrola ciśnienia, przegląd instalacji elektrycznej”. Klient musi wiedzieć, za co płaci.
- Określ, czego NIE obejmuje. „Naprawy awarii, części zamienne i rozbudowa instalacji są wyceniane oddzielnie”. Pozwala to uniknąć nieporozumień i nadużyć.
- Ustal cenę. Oblicz rzeczywisty koszt przeglądów (czas + dojazd + drobne materiały) i dodaj marżę. Umowa serwisowa na domową klimatyzację kosztuje zwykle od 80 do 150 euro rocznie. W przypadku firm — więcej.
- Zaproponuj dodatkowe korzyści. „Klienci posiadający umowę serwisową mają pierwszeństwo w razie awarii i otrzymują 10% rabatu na naprawy”. Zachęca to do podpisania umowy i uzasadnia jej koszt.
- Elastyczne rozliczenia. Zaproponuj płatność roczną z rabatem albo kwartalną bez rabatu. 70% klientów wybiera płatność roczną — a Ty otrzymujesz pieniądze z góry.
Jak sprzedawać usługi serwisowe, nie brzmiąc jak handlowiec
Najlepszy moment na zaproponowanie umowy serwisowej przypada tuż po instalacji lub poważnej naprawie:
„Właśnie zainstalowałem urządzenie i wszystko działa bez zarzutu. Aby służyło długo i działało prawidłowo, powinno przechodzić przegląd raz w roku. Oferujemy umowę serwisową za X euro rocznie, która obejmuje pełny przegląd, czyszczenie i kontrolę. Czy jest Pan/Pani zainteresowany(-a)?”
Brzmi to naturalnie, nie jest nachalne, a klient od razu rozumie wartość oferty.
Magiczna liczba: 100 umów
Policz: 100 umów serwisowych po 120 euro rocznie = 12 000 euro gwarantowanego przychodu rocznie. Taka poduszka pozwala pokryć półtora miesiąca kosztów stałych bez uzależnienia od nowych zleceń. Każda umowa oznacza też aktywnego klienta, który prawdopodobnie skontaktuje się z Tobą w ciągu roku również w innych sprawach.
Zdobycie 100 umów nie jest łatwe, ale nie jest też niemożliwe. Jeśli instalujesz 5–10 urządzeń miesięcznie i proponujesz serwis 50% klientów, osiągniesz ten cel w ciągu 2–3 lat.