Sierpień. Styczeń. Tygodnie między świętami. Każda branża ma swój martwy sezon. A jeśli się na niego nie przygotujesz, co roku zaskoczy Cię tak samo.
Problem martwego sezonu nie polega tylko na tym, że osiągasz niższe przychody. Stałe koszty nie znikają: czynsz, wynagrodzenia, ubezpieczenia, leasing samochodu dostawczego. Jeśli nie masz rezerwy, każdy słabszy miesiąc powoduje stres finansowy i prowadzi do pochopnych decyzji.
Przewiduj, zamiast reagować
Sprawdź swoje przychody z ostatnich 2-3 lat. Które miesiące były najsłabsze? Prawdopodobnie co roku są to te same miesiące. Wiedząc o tym, możesz się przygotować.
Praktyczna zasada: odkładaj 10% przychodów z dobrych miesięcy, aby pokryć słabsze miesiące. Jeśli w dobrym miesiącu osiągasz 15.000 € przychodu, odłóż 1.500 €. Po 6 dobrych miesiącach masz rezerwę w wysokości 9.000 €, która bez obaw pozwoli Ci przetrwać 2-3 słabsze miesiące.
Strategie na słabsze miesiące
- Konserwacja zapobiegawcza. Martwy sezon na montaże to szczyt sezonu na przeglądy. Zaoferuj obecnym klientom umowy na coroczną konserwację. Przegląd kotła we wrześniu, zanim zacznie się chłód. Przegląd klimatyzacji w marcu, zanim nadejdą upały. To niewielkie, ale cykliczne i przewidywalne zlecenia.
- Prace, które zawsze odkłada się na później. Każdy klient ma taki remont lub usprawnienie, które „kiedyś zrobi”. Martwy sezon to dobry moment, aby do niego zadzwonić. „Mam teraz wolne terminy i mogę zaproponować szybką realizację. Czy przygotować ofertę na X?” To nie rabat — to dostępność.
- Szkolenia zespołu. Wykorzystaj ten czas na szkolenia BHP, poznanie nowych przepisów i zdobywanie certyfikatów. Lepiej teraz niż wtedy, gdy masz pełne ręce roboty.
- Porządek i wewnętrzne prace konserwacyjne. Zrób przegląd samochodów dostawczych, napraw narzędzia, zaktualizuj dokumentację, posprzątaj magazyn, odnów ubezpieczenia. Zajmij się wszystkim, na co brakuje czasu w okresie największego natężenia pracy.
- Kontrolowana dywersyfikacja. Jeśli jesteś elektrykiem, czy możesz również oferować podstawowe systemy automatyki domowej? Jeśli jesteś hydraulikiem, czy możesz wykonywać przeglądy ogrzewania? Nie chodzi o to, by zajmować się wszystkim, ale by nieznacznie poszerzyć ofertę i wypełnić większą część roku zleceniami.
- Aktywny marketing. To właśnie w słabszych miesiącach warto publikować w mediach społecznościowych, prosić o opinie i kontaktować się z firmami budowlanymi. Gdy wróci szczyt sezonu, telefon powinien dzwonić.
Czego NIE robić
- Nie obniżaj cen bez opamiętania. To kuszące, ale obniżka cen o 30% tylko po to, by mieć pracę, uczy klienta, że Twoja zwykła cena jest „wysoka”. Później bardzo trudno odbudować marżę.
- Nie zwalniaj i nie zatrudniaj ponownie co roku. To niszczy morale zespołu i pozbawia Cię talentów. Lepiej dostosować wielkość zespołu do średniego poziomu zleceń, a w okresach szczytowych korzystać z podwykonawców.
- Nie podejmuj się prac, na których się nie znasz. Desperacja prowadzi do przyjmowania zleceń spoza własnej specjalizacji. Właśnie wtedy dochodzi do wypadków i powstają fuszerki.