Calcular bien lo que cobras es la diferencia entre un negocio rentable y uno que sobrevive.
Si llevas una empresa de instalaciones, seguramente empezaste poniendo precios "a ojo" o copiando lo que cobraba la competencia. Es normal. Pero llega un momento en el que necesitas saber exactamente cuánto te cuesta cada hora de trabajo, cada desplazamiento y cada material para dejar de regalar dinero sin darte cuenta.
El error más común: no contar los costes ocultos
La mayoría de técnicos calculan así: "el material me cuesta X, le sumo un margen, y ya está." Pero se olvidan de:
- El desplazamiento. Gasolina, desgaste de la furgoneta, peajes, tiempo en carretera. Si tardas 40 minutos en llegar a un trabajo y otros 40 en volver, eso es casi hora y media que no estás facturando.
- El tiempo administrativo. Preparar presupuestos, contestar llamadas, hacer facturas, ir a comprar material. Fácilmente un 20-30% de tu jornada que no está en ninguna factura.
- Los impagos y cancelaciones. Si un 5% de tus trabajos no se cobra, ese porcentaje lo están pagando el resto de clientes — o peor, lo estás pagando tú.
- Las herramientas y formación. Amortización de equipos, certificaciones, seguros profesionales.
- Los días sin trabajo. Festivos, bajas, semanas flojas. Un autónomo trabaja unas 220 jornadas al año, no 365.
Cómo calcular tu precio hora real
Vamos a hacer el ejercicio con números reales. Supongamos que quieres llevarte a casa 2.500 € netos al mes.
- Salario bruto anual: Con las cotizaciones de autónomo y el IRPF, necesitas facturar alrededor de 48.000 € al año para quedarte esos 2.500 € netos.
- Costes fijos anuales: Furgoneta (leasing, seguro, mantenimiento): 6.000 €. Herramientas: 2.000 €. Seguros profesionales: 1.200 €. Teléfono, software, gestoría: 3.000 €. Total: 12.200 €.
- Facturación objetivo: 48.000 + 12.200 = 60.200 € al año.
- Horas facturables: Si trabajas 8 horas al día, 220 días al año, son 1.760 horas brutas. Pero solo un 65-70% son facturables (el resto es desplazamiento, administración, compras). Eso deja unas 1.150 horas facturables.
- Precio hora mínimo: 60.200 / 1.150 = 52,35 €/hora.
Eso sin contar materiales. Solo mano de obra.
¿Y si tengo empleados?
La fórmula es la misma pero con un matiz importante: cada técnico te cuesta entre 1,3 y 1,5 veces su salario bruto (seguridad social, riesgos laborales, herramientas, formación). Si le pagas 24.000 € brutos al año, su coste real es de unos 33.000 €. Divide entre sus horas facturables y tendrás el mínimo que necesitas cobrar por esa persona.
Tres consejos para poner precios sin miedo
- No compitas por precio. Siempre habrá alguien más barato. Compite por fiabilidad, rapidez y profesionalidad. El cliente que solo busca lo más barato es el que más problemas da.
- Presupuesta por escrito. Un presupuesto profesional transmite confianza y reduce malentendidos. Detalla mano de obra, materiales y desplazamiento por separado.
- Revisa tus precios cada año. Los costes suben. La gasolina sube. La cuota de autónomos sube. Si tus precios no suben, tu margen baja.
Regla de oro: si nunca pierdes un presupuesto, probablemente estás cobrando poco.