Prawidłowe ustalenie ceny decyduje o tym, czy firma jest rentowna, czy tylko walczy o przetrwanie.
Jeśli prowadzisz firmę instalacyjną, zapewne na początku ustalałeś ceny „na oko” albo kopiowałeś stawki konkurencji. To normalne. Przychodzi jednak moment, w którym musisz dokładnie wiedzieć, ile kosztuje Cię każda godzina pracy, każdy dojazd i każdy materiał, aby nie tracić pieniędzy, nawet o tym nie wiedząc.
Najczęstszy błąd: nieuwzględnianie ukrytych kosztów
Większość techników liczy w ten sposób: „materiał kosztuje mnie X, doliczam marżę i gotowe”. Zapominają jednak o:
- Dojazdach. Paliwo, zużycie samochodu dostawczego, opłaty drogowe, czas spędzony w trasie. Jeśli dojazd do zlecenia zajmuje Ci 40 minut i powrót kolejne 40, to prawie półtorej godziny, za którą nie wystawiasz faktury.
- Czasie poświęconym na administrację. Przygotowywanie wycen, odbieranie telefonów, wystawianie faktur, kupowanie materiałów. Z łatwością pochłania to 20-30% dnia pracy, czego nie ma na żadnej fakturze.
- Niezapłaconych fakturach i odwołanych zleceniach. Jeśli nie otrzymujesz zapłaty za 5% zleceń, ten odsetek pokrywają pozostali klienci — albo, co gorsza, Ty.
- Narzędziach i szkoleniach. Amortyzacja sprzętu, certyfikaty, ubezpieczenia zawodowe.
- Dniach bez pracy. Święta, zwolnienia, tygodnie z mniejszą liczbą zleceń. Osoba samozatrudniona pracuje około 220 dni w roku, a nie 365.
Jak obliczyć swoją rzeczywistą stawkę godzinową
Przeprowadźmy obliczenia na konkretnych liczbach. Załóżmy, że chcesz otrzymywać 2.500 € netto miesięcznie.
- Roczne wynagrodzenie brutto: Po uwzględnieniu składek osoby samozatrudnionej i podatku dochodowego musisz wystawiać faktury na około 48.000 € rocznie, aby zostało Ci 2.500 € netto.
- Roczne koszty stałe: Samochód dostawczy (leasing, ubezpieczenie, utrzymanie): 6.000 €. Narzędzia: 2.000 €. Ubezpieczenia zawodowe: 1.200 €. Telefon, oprogramowanie, obsługa księgowa: 3.000 €. Razem: 12.200 €.
- Docelowy przychód: 48.000 + 12.200 = 60.200 € rocznie.
- Godziny rozliczane z klientem: Jeśli pracujesz 8 godzin dziennie przez 220 dni w roku, daje to 1.760 godzin brutto. Jednak tylko 65-70% z nich można rozliczyć z klientem (resztę zajmują dojazdy, administracja i zakupy). Pozostaje więc około 1.150 godzin podlegających rozliczeniu.
- Minimalna stawka godzinowa: 60.200 / 1.150 = 52,35 €/godz.
I to bez uwzględnienia materiałów. Tylko robocizna.
A jeśli zatrudniam pracowników?
Wzór jest taki sam, ale z jednym istotnym zastrzeżeniem: każdy technik kosztuje Cię od 1,3 do 1,5-krotności swojego wynagrodzenia brutto (składki na ubezpieczenia społeczne, BHP, narzędzia, szkolenia). Jeśli płacisz mu 24.000 € brutto rocznie, jego rzeczywisty koszt wynosi około 33.000 €. Podziel tę kwotę przez liczbę jego godzin rozliczanych z klientami, a otrzymasz minimalną stawkę, jaką musisz pobierać za pracę tej osoby.
Trzy wskazówki, jak bez obaw ustalać ceny
- Nie konkuruj ceną. Zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Konkuruj niezawodnością, szybkością i profesjonalizmem. Klient, który szuka wyłącznie najtańszej oferty, przysparza najwięcej problemów.
- Przedstawiaj wyceny na piśmie. Profesjonalna wycena budzi zaufanie i ogranicza nieporozumienia. Wyszczególnij osobno robociznę, materiały i dojazd.
- Co roku weryfikuj ceny. Koszty rosną. Paliwo drożeje. Składki osób samozatrudnionych rosną. Jeśli Twoje ceny nie rosną, spada Twoja marża.
Złota zasada: jeśli nigdy nie przegrywasz żadnej wyceny, prawdopodobnie pobierasz za mało.